横浜起業内覧相談会
初心者のためのセカンドライフ起業セミナー

産経新聞・片桐実央の起業相談コラム

2015年10月28日

【片桐実央のゆる起業のススメ】営業トークを磨く

 人生の終わりに向け、事前に準備をする「終活」に関連するサービスで起業する方が増えています。エンディングノートや遺言の書き方、相続も含めた不動産取引についてのセカンドオピニオンサービスを始めたい女性(52)がいました。ただ、起業したばかりで営業トークに自信がありません。どうしたら営業トークを磨けるのかとご相談がありました。

 営業トークのポイントを7つ紹介します。

 (1)自社サービスの強みを伝えるトークを考える=同業他社が多い業界では、他社にはない強みを洗い出し、お客さまに伝えるようにすると、自社を選んでもらいやすいです。

 (2)人前で自社紹介する機会を増やす=自信を持つことができるかどうかは、慣れの問題。経営者が集まる交流会でPRするなどして、人前で話す機会を多くつくりましょう。

 (3)原稿を作成=短時間でより効果的にお客さまに伝えるために、考え抜いた原稿を作るのもお勧めです。例えば、2分間のバージョンを作成し練習。それをもとに、状況に応じて1分間、30秒間で説明できるように練習します。

 (4)リーフレットなどの営業ツールを活用=すべてを口頭で説明する必要はありません。取引上重要な事項は、むしろ書面で伝えた方が信頼されます。サービスに合った営業ツールを活用しましょう。

 (5)顧客を知る=自社のサービスをどう活用すれば最善か、を想定して提案すると取引が決まりやすいです。お客さまのニーズをよく知りましょう。

 (6)障壁を取り去る=サービス購入のネックになっているのは料金なのか、内容や利用方法が分からないからなのか、といった分析をし、可能な限り障壁をなくす努力をします。

 (7)顧客の関心に合わせた営業手法を考える=どの顧客にも同じ手法で営業するのではなく、関心が高そうな人には電話をかけたり、期間を区切ってサービスを無料で試してもらったり、顧客ごとに手法を変えると効果が出やすくなります。

 この女性は、7つのポイントを実践し、営業トークに自信を持つことができました。最近は楽しそうに、いきいきとお客さまとお話しされています。

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