人生の終わりに向け、事前に準備をする「終活」に関連するサービスで起業する方が増えています。エンディングノートや遺言の書き方、相続も含めた不動産取引についてのセカンドオピニオンサービスを始めたい女性（５２）がいました。ただ、起業したばかりで営業トークに自信がありません。どうしたら営業トークを磨けるのかとご相談がありました。

　営業トークのポイントを７つ紹介します。

　（１）自社サービスの強みを伝えるトークを考える＝同業他社が多い業界では、他社にはない強みを洗い出し、お客さまに伝えるようにすると、自社を選んでもらいやすいです。

　（２）人前で自社紹介する機会を増やす＝自信を持つことができるかどうかは、慣れの問題。経営者が集まる交流会でＰＲするなどして、人前で話す機会を多くつくりましょう。

　（３）原稿を作成＝短時間でより効果的にお客さまに伝えるために、考え抜いた原稿を作るのもお勧めです。例えば、２分間のバージョンを作成し練習。それをもとに、状況に応じて１分間、３０秒間で説明できるように練習します。

　（４）リーフレットなどの営業ツールを活用＝すべてを口頭で説明する必要はありません。取引上重要な事項は、むしろ書面で伝えた方が信頼されます。サービスに合った営業ツールを活用しましょう。

　（５）顧客を知る＝自社のサービスをどう活用すれば最善か、を想定して提案すると取引が決まりやすいです。お客さまのニーズをよく知りましょう。

　（６）障壁を取り去る＝サービス購入のネックになっているのは料金なのか、内容や利用方法が分からないからなのか、といった分析をし、可能な限り障壁をなくす努力をします。

　（７）顧客の関心に合わせた営業手法を考える＝どの顧客にも同じ手法で営業するのではなく、関心が高そうな人には電話をかけたり、期間を区切ってサービスを無料で試してもらったり、顧客ごとに手法を変えると効果が出やすくなります。

　この女性は、７つのポイントを実践し、営業トークに自信を持つことができました。最近は楽しそうに、いきいきとお客さまとお話しされています。