長年勤めた会社の経験と取得したファイナンシャルプランナーの資格を生かし、定年退職後に経営コンサルタントとして起業したい男性（６２）がいました。一言で経営コンサルタントといってもさまざまですが、事業を軌道に乗せるには（１）専門家としての知識や情報の豊富さ（２）多数の実績に基づく信頼の醸成（３）顧客の依頼しやすい環境づくり－の３点が大切です。どうすればいいのでしょうか。

　まず、（１）ですが、実際に専門家としての知識と情報の豊富さはあっても、対外的に発信しなければ顧客には伝わりません。メールマガジンの配信や小冊子の配布、ホームページ（ＨＰ）やブログでのコラム連載、無料セミナーや相談会などを実施することで、専門分野や知識の豊富さをアピールしましょう。積極的に情報を発信することは、顧客の獲得につながります。継続することが大切です。

　次に（２）の実績です。起業したての時期は、実績を作ることを日々意識するようにしましょう。例えば、セミナーを開催したら、講師をしている様子を撮影してＨＰに掲載したり、評判が良かった参加者のコメントをチラシなどに掲載したりして実績をアピールします。その他、実際に請け負ったコンサルタント業務の事例紹介や取引企業などを載せることも有効です。

　最後に（３）の顧客が依頼しやすい環境づくりについてです。相場よりも価格を下げる方法は、専門家としての価値を自分で下げてしまう可能性があります。それよりは、短時間の無料相談会を期間限定で実施したり、電話での相談を受け付けたりするなど、サービスの提供方法を工夫しましょう。

　また、親身に相談に乗る姿勢や人間性も大事です。依頼がきたら、単発の案件から定期的な仕事になるよう営業し、特に支援が必要な方には、月額の顧問料をいただいて継続してアドバイスします。単発より定期的に依頼した方が顧客にとってメリットになるようにサービスの内容を考えます。

　男性は経営者向けに資金繰りの大切さなどを訴える小冊子を作成し、無料配布を始めました。小冊子が好評で、問い合わせが増えているところです。