医療業界での勤務経験が長い男性（５８）が、定年前に起業をして、医療機関向けの看護服の製造・販売を考えています。これから作る看護服に、どのような特徴を持たせるか悩んでいました。商品の開発を始めるにあたって大事なことは、競合他社の製品との差別化を図ることです。独自性のある商品を作るにはどうしたらいいのでしょうか。

　差別化は顧客に自社製品の独自の価値を認めてもらい、競合製品に対して優位に立つことを目的にしています。

　そのためには次の５つのポイントを考慮する必要があります。（１）売り手が差別化として考えた特徴が、顧客に正確に伝わるか（２）その特徴に顧客が共感できるか（３）その特徴が製品だけでなく、企業の理念と整合性があるか（４）他社製品と明確に異なっているか（５）顧客が手軽に購入できるか－です。

　具体的な商品の内容を決めるにはまず、顧客が購買する際に「決め手」となる要因をいくつか挙げてみることです。「安価」や「丈夫で長持ち」など深く考えずに思いついたものを挙げてみましょう。次に、差別化のポイントを踏まえながら、２つか３つに絞り込んでいきます。あまり多いとコンセプトがぶれ、特徴のない商品になってしまいます。

　その後、他社製品や顧客のニーズなどの市場調査を行い、「決め手」が妥当かどうかを検証してみましょう。顧客になりそうな人に具体的な意見を聞いてみるのも良いでしょう。

　男性の場合は「決め手」として、高級感▽優れたデザイン性▽耐久性▽動きやすさ▽洗濯のしやすさ▽着心地の良さ－が重要だろうという結論に至りました。

　看護服は新設やリニューアルした医療機関の経営者が買いそろえることが多いものです。そこで、スタイリッシュな内装の病院にも合う「優れたデザイン性」と「着心地の良さ」で差別化を図ることにしました。

　既存の看護服にはないデザインと肌触りのよい生地を求めてイタリアの衣料品メーカーに生産を委託し、看護服の製品化を進めています。まだ試作段階ですが、試着を依頼した医療関係者からは、大変好評だそうです。