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産経新聞・片桐実央の起業相談

【片桐実央のゆる起業のススメ】他社の力を借り販路広げる

 大手の注文住宅会社で内装リフォームの提案営業をしていた男性が退職し、内装リフォーム業で起業しました。起業後の販路開拓の方法について考えます。

 内装リフォームなど比較的取引が高額になる分野は、実績のない起業直後の仕事の受注は難しいのが現状です。また、前職の大手注文住宅会社とは事業規模が違います。広告宣伝費をかけて大々的に宣伝するより、まずはコストを抑えた営業活動で、新規顧客を獲得しなければなりません。そのような場合は他社の力を借りて、営業支援を受ける方法がお勧めです。

 「営業代行サービス」「営業支援サービス」という業種をご存じでしょうか。サービスを利用すると、まるで自社の営業社員と同じように、自分に代わって営業してくれます。経費的には、毎月一定額をサービス会社に支払う形式と成功報酬形式があります。成功報酬とは、新規顧客を紹介され成約に至ったら、売り上げの一部を支払う形式です。

 また、「紹介契約」という方法もあります。新規顧客を紹介されたら、紹介者に対して手数料を支払います。紹介手数料の金額や紹介方法・支払い方法を明確にするため、事前に自社のひな型となる紹介契約書を準備しておくとよいでしょう。

 また、自ら「紹介キャンペーン」を実施するのも有効な営業方法です。お客さまを紹介していただいたら、お客さまと紹介者の双方へ商品券などの特典を提供します。

 その他、他社が主催しているセミナーや交流会で、自社の商品・サービスをPRする機会を見つけましょう。見込み客が多く集まりそうなイベントがお勧めです。無料でPRを兼ねた講演ができる場合と、主催者に手数料を支払う場合があります。

 男性は、不動産会社などと「紹介契約」を結び、内装リフォームを希望する不動産オーナーを紹介してもらいました。

 また、行政主催の創業セミナーなどで講演する機会も得ました。講演では話し方や前職の経験などから男性の人柄と熱意が伝わり、聴衆の中から新規顧客を得ることができました。

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